文丨行之 编审丨酒传社团队ID：jiuchuanshe-OTO
2023年，AI大模型全面爆发，国内外各大科技公司纷纷推出自研大模型，形成“百模大战”的格局。
社会各行业纷纷提出要拥抱AI，酒行业是较早响应的，从上游酒厂到终端门店，经过三年的探索与落地，AI已渗透进酒水流通的多个环节。
为展现AI在终端门店的真实应用，酒传社实地调研了山西一家酒水连锁企业，看AI如何帮门店提升销售。
NO ·1店员获得了“超能力”
今年4月，这家山西酒水连锁企业为全体门店人员上线了一个叫“酒小智”的AI工具。
店员打开“酒小智”，首页清晰展示其个人的当月销售额、毛利额、订单数、客户数、重点商品销售情况，每日实时更新个人的排名。在“酒小智”底部的中间，是一个叫“酒小智”的对话框，可以直接跟AI对话。
数据分析与销售指导。问它“门店这个月的情况怎么样”，它会自动调取后台数据，告诉店员这个月销售多少、毛利多少、哪个品类在涨、哪个品类在跌。问它“怎么提升销售额”，它会结合门店的销售结构、商品动销和销售目标，给出具体的提升方案，甚至精确到推荐店员去推哪几款酒，怎么推。
该企业的一家门店店员反馈，6月按照AI的建议，门店做老雪啤酒整箱团购，分别在线上、线下销量获得了翻倍增长。
而在过去，一个店员想要完成一次销售复盘，至少需要半天时间，先登录系统查数据，再把数据导出来做表格，然后通过表格工具辅助分析，最后凭经验判断哪些商品需要加大补货、哪些要快速动销、哪些该重点推荐等。
整个过程依赖数据可得性和个人经验。而在很多连锁企业，不是所有店员都有权限看数据，也不是所有店员都会做数据分析。
“酒小智”解决了这一问题，它把复杂的数据分析变成了对话。店员不需要懂SQL、不需要会做透视表，只需要问一句“这个月销售怎么提升”，AI就能把答案直接送到面前。这就好比给每个一线销售配了一个数据分析师，以前只有区域经理才能做的事，现在店员自己就能做。
会员添加与维护。“酒小智”还为每个店员生成了专属的企微二维码，客户扫码后自动绑定为该店员的专属客户。
在客户消费后，“酒小智”能自动分析客户背景、购买记录、消费频次和用酒场景，帮助店员识别高价值客户和潜在成交机会。
过去，几百上千个联系人靠人脑记、凭感觉猜，大量销售机会把握不住，现在“酒小智”会主动给出提示：“这位客户三个月没来了，建议今天发一条问候消息”，这是第一步，第二步它会把问候信息准备好，店员只需决定什么时候发、发哪一条即可。
NO ·2实际应用中存在的三个问题
但在这家酒企的AI应用落地中，也存在一些问题，首先在应用场景上，还比较有限。此外，下面三个问题，牵涉到长期应用落地。
数据准确性问题。“酒小智”的分析能力是建立在后台数据的完整性和准确性之上的，如果基础数据不准确，它给出的建议就会偏离实际。
一家门店的店员反馈，初期“酒小智”推荐的商品中，有两款门店里就没有库存。该企业技术负责人反馈是系统里的库存数据没有及时更新。
决策权与授权问题。“酒小智”给出了销售建议，店员能否直接执行？举个例子，它建议店内喜力（11.4°P 500ml 12瓶）整箱价由100.45元下调到85元，可以实现动销大幅增长，门店能不能调？如果每次调整都需要总部审批，AI的价值就会大打折扣。
但更深层的问题在于，当AI赋予一线越来越强的决策能力，传统的总部集权式管理机制和考核机制是否还适配？如果店员能像老板一样决策，未来的门店组织形式是否必然走向合伙、承包？这是一个值得酒企管理层思考的问题。
培训与推广问题。在这家企业，我们看到并不是所有店员都主动运用AI，有的干脆不用。总部进行了一次培训，但效果并不好。
如果只是把工具推到门店而不配套制度流程，使用率必然很低。从AI工具上线到一线人员主动、大面积使用，中间需要“培训—应用—再培训—持续应用”的完整周期。
NO ·3AI推动酒水零售逻辑的变化
从这家企业的AI应用来看，我们能够发现AI不只是对门店提升销售有帮助，它也在逐步改变酒水零售的逻辑。
首先，数据权力下沉到一线。在以前的零售体系里，销售数据“向上流动”，最终由总部做决策再向下传达。这里面的问题是数据离一线最远，决策离一线也最远。
“酒小智”把分析能力下沉到门店和店员层面，让最接近消费者的人，拥有最及时的数据判断。
其次是部分决策权下沉到一线。当店员看到AI给出“推哪几款酒、怎么推”的具体建议时，他就从一个“执行者”变成了“决策者”。他可以不用等总部的促销指令，而是可以基于自己门店的实时数据，快速做出调整。
最后是经验的数字化迁移。以往，对酒企来讲有一个核心的问题，就是如何把优秀销售人员的销售能力培训给销售能力不强的人员，做这件事往往耗费很大成本，结果收效甚微。
AI把优秀销售人员的经验变成可复制的能力，它可以让每个店员都拥有“销冠级”的数据敏感度和判断力。
据此我们可以发现，AI正在从传统零售和新零售之前划出一道线来，之前的决策链路“收集数据→分析数据→制定策略→执行策略”，AI模式下是“店员提问→AI给出分析和策略→店员执行”。决策周期从“周”缩短到了“分钟”。
从这个角度看，酒水零售正在经历一场决策方式的根本变革。
NO ·4未来三年AI在酒水零售终端的场景应用
从山西这家企业“酒小智”的实践来看，AI在酒水零售终端的应用才刚刚起步，未来三年，应用场景将不断丰富和深化。
智能选品与库存预警，AI将结合门店销售数据、区域消费特征和商品生命周期，提前预测哪些商品会在什么时间点动销放缓、哪些新品类可能在本地快速起量。
智能陈列与动线优化，AI将分析进店客流、停留时间、商品触碰率等数据，自动给出陈列调整建议，哪款酒该放到黄金视线层、哪个品类该挪到收银台旁边。
客户全生命周期管理，从客户第一次扫码添加开始，AI将全程记录每一次互动、每一笔消费、每一次沉默期，当客户即将流失时自动提醒店员介入，当客户复购周期到来时自动推送推荐方案。
价格与促销的智能决策，AI将基于实时库存、竞品价格和销量数据，自动推荐最优的促销方案，哪些商品该做折扣、哪些该做组合、哪些该做限量，每个门店都有自己的最优策略。
可以预判这只是一个开始，未来三年，AI在酒水零售领域的渗透会从“工具”变成“基础设施”。不只是帮店员查数据，而是重新定义“卖酒”这件事本身：从“人找货”变成“货找人”，从“经验驱动”变成“数据驱动”，从“总部指令”变成“一线决策”。