文丨檀香 编审丨酒传社团队ID：jiuchuanshe-OTO
“这不是周期波动，而是结构性拐点。”中国酒类流通协会副秘书长赵禹的这句话，正在酒业圈内激起回响。
近日，在北京举办的仁怀市白酒产业领航者研修班（二期）上，赵禹以《昨天、今天、明天——酒类流通市场全盘解读》为题，用一条贯穿三十余年的流通史线索，系统阐释了这一判断。
NO ·1昨天：三十年迭代的三条主线
赵禹将1988年视为中国现代酒商元年。当年国家放开13种名酒定价，打破了固定定价模式。他提出一个核心判断：无市场定价权的交易只是物资调拨，而非真正的商业。价格交由市场决定后，职业化酒商才真正登上行业舞台。
中国酒类流通协会副秘书长赵禹
此后三十余年，行业先后经历统购统销、糖酒公司主导；1988年价格放开后，又历经大流通、国企改制、黄金十年、政策调整、名酒复苏与酱酒热潮等阶段。
赵禹将其凝练为三条主线：
渠道持续迭代——从大流通批发、酒店盘中盘、团购、连锁、电商到即时零售，六轮变革的核心逻辑始终是贴近消费者、提升触达效率。
酒商身份迭代——从解决“供货有无”的搬运工，到盘活销量的操盘手，再到品牌运营商，如今正向深耕用户的价值服务商转型。
消费者主权崛起——决策权从行政、厂家、渠道主导，最终转向消费者手中，轻松微醺、自我取悦的悦己消费正在取代面子应酬消费。
基于三十年行业变革，赵禹总结两大规律：每一轮调整都是商业模式创新的窗口期；每一轮洗牌过后，行业集中度必然提升。
NO ·2今天：五大颠覆式变化重塑行业旧格局
赵禹强调，本轮调整与1998年亚洲金融危机、2013年限制三公消费政策调整等有着本质不同。前两次由单一外部因素触发，具备周期性特征，熬过低谷就能回暖反弹。而当前困境是宏观环境、消费周期、经济转型叠加新生代消费更迭的结果，再叠加产能、库存、价格三重泡沫。
他明确预判，这不是简单的周期波动，而是结构性拐点，旧模式“熬过去就复苏”的时代彻底终结，市场不会再原样回归。
本轮拐点主要体现在五大颠覆式变化：
消费人群全面换新，核心消费群体从60、70后政商人群转向80、90后及Z世代，过去对核心消费群体的传统预判已被证伪。
价格体系彻底重构，茅台批价大幅波动、价格倒挂普遍，行业旧价格体系崩塌。
渠道逻辑彻底改写，竞争从“掌控渠道网络”转向“掌控终端用户”，数字化平台崛起加速了经销商位置红利的消失。
品类竞争走向多元，低度酒、精酿、洋酒持续分流消费人群。
量价利全线下滑，靠压货铺货赚钱的粗放式经营时代彻底结束。
赵禹直言：“经营难，不等于生意难。根源是旧经营方式过时。”传统压货、客情、垫资的渠道打法，已不适配存量市场；而用户运营、数字化、品牌塑造正是多数商家的能力短板。据行业观察，超八成经销商以保现金流为首要目标，大量大商因高库存主动更换合作品牌。
对中小品牌而言，这可能是换道突围的窗口期：大商需要能带来真实动销、私域会员和合理利润的新品牌。但突围前提是重构选商标准，优先选择贴近终端、有私域会员、有本地网络的优质经销商，摒弃政策依赖性强、忠诚度低的经销商。
NO ·3明天：从交易到价值的厂商关系重构
展望未来，赵禹提出厂商共生的四大原则：价值分工、利益共享、风险共担、数据互通。厂家专注品牌与产品，商家深耕渠道与服务，库存与价格风险共担，生产计划与营销政策应依托真实动销数据制定。行业格局将从金字塔式的层级传导结构，转变为互联互通的网状生态。
这一厂商关系重构判断与行业动向高度吻合。茅台提出“厂方从上游角色走向品牌运营商”，五粮液将“厂商命运共同体”提升至新高度，“保障合理利润”成为头部酒企的高频词。在存量博弈的当下，厂商关系的重构不再是倡议，而是必需。
NO ·4行业回应：流通价值正在被重新看见
赵禹关于流通环节价值重构、厂商共生和用户运营的判断，正在行业层面获得回应。
2026年10月14日，第二届酒业商业发展大会将于南京秋糖期间启幕，大会以“新动能·新场景·新模式”为主题，聚焦的正是流通环节命题——如何从“卖货”转向“创造场景、精准动销”。圆桌对话直面真问题，汇聚传统酒商、新场景连锁、散酒铺子、酒企代表同台论道。
值得关注的是，大会将发布《2025-2026年度中国酒业商业发展报告》，由酒业商业发展大会组委会、酒传社、卓鹏战略咨询机构联合出品。报告按“溯源—诊断—前瞻”的逻辑展开，回溯三十年酒类商业发展历程，首次系统解构酒商“让酒流得动、卖得掉、立得住、转得稳”的四重产业价值，并提出“上游造酒、中游造市、下游造场”的三段价值论。
大会期间举办鼎商奖颁奖典礼，奖项覆盖人物、品牌、案例、创新四大维度，旨在发掘从“高产量”向“高质量”跨越过程中的标杆力量。通过树立标杆、打破区域壁垒，助力构建全国酒业统一大市场，推动优秀酒企将“产区优势”转化为“价值优势”，促进中国酒类市场模式迭代升级。
酒传社十五周年庆典亦将同期举行。平台前身为2011年创立的“中国酒业论坛”，现已覆盖全国27个省、4个直辖市，连接数十万酒企决策层与经销商总裁，正从“媒体+社群”向产业生态赋能平台升级。
大会、报告与平台动作，指向同一个趋势：白酒行业新时代，最稀缺的不是产能和配额，而是真实的消费者。把过去的位置红利转化为硬核能力，把流量变成用户信任，把单次交易变成长期价值绑定，这不仅是酒商的转型方向，更是整个产业需要完成的认知跃迁。
行业环境起落无常，但在结构性拐点下，扎根用户、坚守产业的核心价值，永远是企业穿越周期的底气。第二届酒业商业发展大会即将发布的报告，或许正是为这条穿越之路提供的一张系统地图。