本期《酒道·商道》对话河南驻马店新锐酒业董事长董春英。2006年，她揣着1万块钱开了一间几平米的烟酒店；20年后，这家小店长成了14家连锁门店，年营收过亿，手握茅台1935、五粮液、青花郎、赖茅等多个名酒品牌的区域经销权。从爬6层楼梯送啤酒，到建起覆盖驻马店市区和县城的即时零售网络——董春英的创业史，恰是一部区域酒商转型升级的缩影。贯穿她20年商业生涯的，是母亲教的那“一瓢面”的道理：借人家一平瓢，还的时候压实了再冒尖。这个朴素的理念，被她用在了对客户、对员工、对厂家的每一个环节。
文丨知之 编审丨酒传社团队ID：jiuchuanshe-OTO
采访这天，董春英在电话里一直笑着谈论以前的事。
问她当年苦不苦，她说苦。问她怎么熬过来的，她笑着说就是这么一瓶瓶、一件件酒送出去，熬下来了。问她这20年最大的亏欠，她还是笑着说，一年365天在忙，亏欠孩子太多。
她也说，要是面对面讲这些，估计会声泪俱下。
但隔着电话，她始终是那个语气——利落、爽朗、不拖泥带水，像她形容自己母亲还面时的那句话：“借人家一平瓢面，还的时候一定压实了，还要冒尖给人家。”
商业的本质，有时候就是这么朴素。
NO ·1返乡创业：1万起步，6层楼扛出卖酒生意
2006年，董春英从郑州回到驻马店，怀里揣着1万块钱，开起来一个几平米的烟酒店。
在此之前，她在郑州做过酒水促销员，算是半只脚踏进酒行。回到驻马店后，她先给人跑业务，跑了没多久，决定自己干。开店的原因很简单，就是搞钱。用她的话说，孩子出生了，奶粉钱都成问题，要挣下奶粉钱。
这个几平米的小店挨着一个老小区。那个小区是驻马店最早一批富起来的社区，6层高，没电梯。董春英的生意起步，就是从这里一层一层扛出来的。
“青岛啤酒12瓶一件，矿泉水24瓶一件，客户要什么，我就送什么。高层低层，整个小区我几乎送了个遍。”她说。不仅送货上去，那时候，啤酒瓶还需要回收，等客户喝完酒，还要把整件整件的啤酒瓶再扛回来。
经常有客户一次性下单好几件啤酒，六层楼高，她一次搬不动，就分次送：先抱一件到三楼，放下，再下来搬另一件，循环往上。一来二去，整个小区的人都认识了这个爬楼梯送酒的“小董”。她的店门口，经常有客户排起了队伍。有人看她忙不过来，就喊一声：“小董别急，俺等着你，你慢慢装，给他装完再给俺装。”这种信任，是扛着一件件啤酒爬出来的。
那时候没什么“即时零售”的概念，也没人提“前置仓”。董春英只知道，客户打电话要货，就得尽快送到。
如今新锐酒业14家门店，覆盖驻马店市区和县城，年营收过亿。但这个从第一家店就定下的“送货上门”的规矩从来没有变过。20年前那个扛着啤酒爬6楼的董春英，和现在管理着整个公司的董春英，用的还是同一套逻辑——把货送到客户手边，把服务做到人心里。
NO ·2房东收店，反倒逼出下一步
第一家店干了不到5年，生意红火，房东把店收了回去，自己干烟酒店。
彼时董春英怀着二胎，被迫重新找地方。这在别人看来是打击，在她这儿却成了转机。随后她开拓了面积更大，品类更丰富的新店，并且开始有意识地布局做产品代理。
其实早在第一家店开张不到一年时，她就已经不甘于只守着一间零售窗口。她当时尝试做了当地小品牌的开发代理，买了二手三轮车，招了两三个业务员，一边看店一边跑市场。人手不够，她就两边操心；没人送货，她就自己骑三轮。
“我当时就知道，我不能只做一个小烟酒店，我要做经销商、做平台代理商。”这个念头，从2006年起步时就埋下了。
但真正的品牌代理机会，她等了整整10年。
前10年，董春英一直在“攒”。攒客户、攒网络、攒经验、攒口碑。2017年是一个转折点，她在赖茅回归茅台集团之后，果断签下赖茅经销商资格。此后在很短时间内又签下泸州老窖窖龄酒、茅台1935、贵州大曲80年代、似水流年、奔富干红葡萄酒、张裕干红葡萄酒、珍酒·大珍15……一个个名酒品牌经销权陆续被她拿下。同时，五粮液专卖店、青花郎专卖店、茅台酱香万家共享门店也相继开出。
10年蓄力，一朝爆发。
NO ·3为什么要做自己的连锁店？
从面向C端的烟酒店，到面向区域渠道的B端供应链，董春英都做的很好。现在她又瞄准了做区域连锁品牌。
新锐酒业的转向升级伴随着她的思考研判。“做开发品的时候，虽然行情好，但终端烟酒店不认，一瓶酒也难卖。而只做B端供应链，一条腿走路走不远。”
她的解法是：自建零售终端。
通过新锐酒业连锁门店，把代理的品牌直接推到消费者面前。B端供货继续做，C端零售自己控——两条腿走路，相互支撑。
“好的产品，通过自己的门店推出去，客户认可了，B端那边反而更好做。以C带B。”
如今14家门店，大店做形象和体验，小店做前置仓和即时履约。网格化布局，驻马店市区和县城的消费者“打个电话，就近送酒”。现在叫即时零售，其实董春英20年前就在干，只不过那时候叫送货上门。
回顾过去20年，新锐酒业完成了从开发商（三四线品牌）到代理商（名酒代理权）再到连锁商（区域连锁标杆）的三级跳。
未来3-5年，董春英的方向很明确：加密门店网络，尤其前置仓型小店，大店做体验、小店做履约，网格化覆盖驻马店市区和县城。“守好自己的地盘，选好品，做好服务，让客户得到实惠，对客户简单实在点，就行了。”870万人口，是她划定的边界。
与此同时，新锐酒业正在打破传统酒类销售边界，构建“名酒+茶养+餐饮”生态闭环——从五粮液、青花郎专卖店，到涉足餐饮，再到高端滋补品牌“参海岛”，酒成为品质生活方式的载体。2026年驻马店第三届消博会上，新锐酒业独家冠名，集中展示了这一多元融合成果。
行业利润在下滑，董春英看得清楚。她给出的应对方案，不是压低成本，也不是跟风降价，而是把更多利润让给消费者——通过会员体系锁住核心客户。“普通会员+PLUS会员”双体系，敢于对核心会员给出成本价。“会员制的核心不是‘圈钱’，而是‘双向奔赴’，”她说，“利润不来自信息差，而来自规模效应和厂家补贴的再反哺。挣利润差的时代过去了，新锐酒业挣的是规模的价值、服务的价值。”
从即时配送、到会员让利——所有这些动作的背后，串着同一个朴素的理念，就是董春英反复提到的四个字：“利他为先”。
而这四个字，要从她母亲说起。
NO ·4“还面”的商业哲学启示录
“利他为先”这四个字，从她母亲那里就有了根。董春英回忆起来：小时候家里穷，姊妹多，吃了上顿没下顿。家里来客人，要擀面条、蒸白馍，没面了就去邻居家借。借的时候是一平瓢面，还的时候母亲一定把面压实了再堆得冒尖还给人家。
“你敬我一尺，我还你一丈。这是从母亲身上学到的。”
“利他为先”落实在经营中，就是对三方负责。对消费者，保证每一瓶酒都保真保质，20年没变过。对员工，足额发工资、交社保，给发展空间，“自己没饭吃，也得让员工有饭吃，他们出来跟我干也是为了家庭过得更好”。对厂家，守好红线，落地执行，“厂家再牛，没有好商家也做不起来；商家再好，厂家不支持也不行”。
甚至对那些刁难过她的人，她也用同样的态度对待。“一路走来，无论托举我的人，还是为难我的人，我都感恩。没有他们的刁难和托举，我走不到今天。”
她的心态出奇地平和。别人挑刺，她说：“那肯定是我哪里没做到位。”行情不好，她说：“没有不好的行情，只有不前进的思想。”
“利他为先”的理念，董春英用在了对客户、对员工、对厂家的每一个环节。唯独说起家人，她语气里的轻松少了几分，多了一些亏欠：“一年365天，恨不得400天都在工作。”
但就是这样一个人，硬生生把1万块钱的小烟酒店做成了年销过亿的14家连锁门店。上百号员工跟着她吃饭，多个家庭靠这份工资养家——这大概就是她口中“利他为先”最实在的表达。
采访最后，她笑着说“道不尽的辛酸，道不尽的委屈”。一个在电话里始终语气轻快的人，把所有的重都咽了下去。而商业对她的回报，不是财富本身，是她身后那一百多号人——每一个领工资的背影，都是一个家庭被托住的重量。