编者按：从2005年怀揣创业初心来到银川，到如今掌舵宁夏大商工贸有限公司、打造出区域连锁酒行标杆“鑫大商云酒货仓”（简称“鑫大商”），蒋丹用近二十年的深耕，在酒水行业日益内卷、利润持续压缩的困境中，走出了一条“利他共赢、长期主义”的差异化之路。秉持“于己有利，与人亦有利，方为大商”的初心，他立志在宁夏复刻“胖东来”式的服务与文化，让“鑫大商”成为员工自豪、客户信赖的本土品牌。
文丨沉香 编审丨酒传社团队ID：jiuchuanshe-OTO
在宁夏银川的酒水零售行业，蒋丹是一个绕不开的名字。“两瓶起送、15分钟送达”，不只是一个营销口号，更是一位外来创业者扎根宁夏二十年的生存法则。
从最初代理太阳能热水器，到如今坐拥19家门店、会员超十万的区域连锁酒行，这家企业如何在激烈竞争中站稳脚跟？宁夏大商工贸有限公司创始人蒋丹做客本期访谈，坦诚分享自己的创业历程，“鑫大商”的发展、经营挑战与战略思考。让我们一同走进他的商业世界，探寻他在逆境中坚守、于变局中开新局的经营哲学。
NO ·1初心启航：一次挫败与一句真话
蒋丹的创业起点，其实与酒无关。
他的家族早在1958年就响应号召支援宁夏建设，因此他对银川有着天然的亲近感。2005年，刚走出校门的蒋丹从安徽宿州来到银川，从小家电、太阳能热水器销售做起，在陌生的西北大地上摸索前行。
“那时候真是太苦了！”回忆起创业初期，蒋丹颇有感触。
虽然辛苦，但他依然咬牙坚持，而真正让他“醒过来”的，是一位老客户随口说的一句话：“产品是好，但复购周期太长了。下次再买，得等好多年后给我儿子买了。”一台热水器，一个家庭可能五年八年都不再需要第二次。低频、长周期、高客单价——对于一个没有雄厚资本的初创者来说，实在算不得一个好生意。
两年的闯荡与沉淀，不仅练就了他的韧性，也练出了一双敏锐的商业眼睛。蒋丹开始重新思考方向：什么行业复购率高？什么产品是老百姓离不开的？他把目光投向了酒——快消、高频、有社交属性，更重要的是，无论经济好坏，人们总要喝酒。
2007年底，他正式进入酒类销售行业，在银川开了第一家烟酒店，随后创立宁夏大商工贸有限公司，“大商”品牌由此诞生。
“大商工贸”这个名字，承载了蒋丹最初的商业理想。“名字来源于电视剧《一代大商孟洛川》。”蒋丹解释道，剧中阐释的商业哲学是：于己有利，与人无利，小商；于己有利，与人亦有利，大商。小商唯利是图，大商谋道利他。从创立伊始，他便将“长期主义、合作共赢、多方受益”刻进了公司的DNA。
但转型并非灵药，开局依然艰难。
“第一年的营收，连店面租金都覆盖不了。”蒋丹至今记得，自己硬着头皮去找房东商量，请求分期支付租金。
换成别人，两次创业受挫，可能早已打道回府。但蒋丹没有。他观察到，虽然客户不多，但已经成交的那批人对他提供的服务品质认可度极高，“客户介绍客户”，口口相传间已出现口碑裂变的苗头。酒是快消品，只要服务做透了，复购是可以预期的。这个判断，支撑他熬过了最难的时刻。
NO ·2进阶之路：“15分钟”即时配送，改写命运
转折点来自一次偶然的客户需求。
一位老客户在距离店面百米外的高端酒店宴请宾客，中途发现酒水不够，情急之下打电话给蒋丹。他二话不说，抓起酒就送了过去，前后不到一刻钟。客户既惊讶又感动，当晚就在朋友圈里狠狠夸了一番。
蒋丹敏锐地意识到，这是一个可以标准化的服务优势。
“两瓶起送，十五分钟送达……”他把这句话写进了门头，也写进了每一张宣传单页。在那个即时配送概念尚未普及的年代，这个承诺在银川市场上引起了不小的轰动。
速度本身就是信任。当你能在客户最着急的时候，把一瓶保真、价格公道的酒送到他的酒桌上，你就不再只是一个卖酒的，而是一个可以依赖的服务商。这个差异化策略，让蒋丹的烟酒店在激烈的市场竞争中存活下来，并开始真正盈利。
“从那时候开始，客户开始不断增多。”蒋丹终于看到了新的希望。
此后，他开启了一段长达十余年的阶梯式进化：
- 第一家门店盈利后，他尝试复制第二家，但因管理能力跟不上，新店勉强维持，谈不上成功。
- 随后转向做二批分销和品牌代理，拿下泸州老窖、西凤酒等地产酒的代理权，通过分销跑量积累资金和行业资源。
- 从2018年起，先后加盟1919、华致酒行、京东酒世界等全国性连锁品牌，系统学习标准化的运营管理、会员体系和选品逻辑。
- 2022年，他下定决心启动自创品牌“鑫大商连锁酒行”，逐步剥离部分加盟品牌。经过成功运营，如今，鑫大商已在银川拥有19家门店，全部为直营。
对此，蒋丹有着自己的看法。“在银川，我更了解本地的消费者。全国性品牌全国一个模式，可能无法完全适配本地消费习惯，所以我们坚定要做自己的品牌。”依据本地消费习惯自主选品、定价、设计服务模式，打造更适合银川市场的区域性连锁品牌。
NO ·3五大支柱：一个区域酒行的护城河
谈到商业模式与客户积累策略，蒋丹把“鑫大商”的核心竞争力总结为五个维度。每一个都不复杂，但组合在一起，就形成了一道难以逾越的护城河。
第一，客户视角优先。他反复强调一个最朴素的问题：消费者凭什么找你买酒？信任是最大的依仗。保真、价平、速达——这六个字是他用近二十年时间建立的信用背书。“客户介绍客户，靠的是口碑。”做到这一点，蒋丹深感自豪。创业近二十载，最让他欣慰的不是开了多少店、赚了多少钱，而是来自客户的真诚认可。“在很多社交场合，会有政府领导、企业老板介绍我，也会有陌生人主动过来打招呼，都说‘我在你家买了好多年酒，服务一直特别好’。”说起这些瞬间，蒋丹眼中满是光芒。
第二，全品类覆盖。在银川，鑫大商是唯一做到红酒、白酒、精酿啤酒、洋酒、黄酒全品类经营的连锁酒行。无论客户想喝什么，都能在这里找到。“这种商业模式在当地很新颖。店面装修成酒水超市样式，所有商品明码标价，因此很受欢迎。”蒋丹说：“顾客来一次，能把所有酒买齐，不用跑第二家。”在选品上，蒋丹近乎偏执地严格：“只售大厂名酒，品质是底线。”每一款酒上架前，他都亲自试饮，不仅评判口感，更关注饮后体感与身体反应。“我们卖的酒，一定是我自己要喝，我们团队要喝，我身边的朋友也要喝。第二天我会挨个打电话问候：喝完之后感觉怎么样？心情怎么样？我们卖的不是酒，是健康与放心。”
第三，科学的经营管理模式。“每个店长都是股东”的激励机制，确保团队稳定。所有店长都是门店股东，利益绑定、责任共担。他相信，高工资加高激励，比任何管控手段都更有效。鑫大商员工的收入水平在银川同行业中处于最高梯队。另一个让同行望尘莫及的举措是：鑫大商为全员缴纳社保，成为银川酒行业内第一家全面实现社保覆盖的企业。蒋丹算的不是成本账，而是稳定账——只有让员工没有后顾之忧，他们才会真心实意地为客户服务。“每天线上晨会雷打不动，每周一管理层线下集中复盘，所有店长每晚向总经理汇报当日业绩。这套系统的价值在于，任何问题都不会拖延到第二天。这是我们的法宝。”
第四，学习至上，博采众长。蒋丹一直将“外出学习、拜访同行”视为必修课。每年，他都会多次带队参加糖酒会、走访全国优秀酒商，虚心取经、快速解惑，避免企业走弯路、重复试错。“多出去学习，多接触优秀的同行，你遇到的问题，也许就能从他们那里找到答案。”“别人用几年踩过的坑，我们花几天就能学会避开。”“自己撞南墙成本太高，不如去问那些撞过的人，抄作业，再改成自己的风格。”蒋丹笑着说。
第五，选址策略。所有门店全部布局在消费能力强、人流密集的核心地段。租金虽高，但蒋丹算的不是单店成本账，而是品牌曝光和客流转化的整体账。
除了“五大支柱”，在价格策略上，蒋丹的做法几乎反行业直觉。鑫大商的综合毛利率控制在10%左右，净利润甚至只有1个点。他的逻辑很简单：让顾客无论线上线下比价，都不会产生“被蒙了”的心理落差。更难得的是动态调价机制：一旦市场上某款酒的价格下行，鑫大商会立即同步更新售价，绝不会因为自己的库存成本高就固守高价。这种做法短期牺牲了部分利润，长期却赢得了消费者最深层的信任——在这个行业里，透明的价格本身就是最硬的招牌。
NO ·4对话未来：坚持做最懂当地人的酒行
如今，人们健康意识提升，饮酒需求有所下降；线上平台又加剧了价格透明化竞争。蒋丹判断，只有“实体连锁 + 即时零售 + 团购”的融合型模式，才具备长期发展的潜力。而鑫大商也正在这条路上坚定地前行。
谈到发展，蒋丹没有任何扩张全国的野心。他的目标很明确：聚焦银川，深耕本地，让消费者买酒“最省心、最快捷、最放心”。目前，鑫大商会员已超过十万人。考虑到当地回族同胞的饮酒习惯，这个数字在适饮人口中的实际渗透率已达到约10%——一个相当惊人的占比。
谈及企业愿景，蒋丹毫不掩饰自己的标杆——河南“胖东来”。早在2010年，他就开始关注胖东来的理念，希望将鑫大商打造成类似的企业：让员工自豪，让客户信赖。“一个老板的思路和格局，一定是一个企业发展的天花板，也是一个企业的风格。”他说，“我希望鑫大商能成为像胖东来那样的企业——客户满意、员工幸福、品质一流、服务暖心。”他不追求速成的KPI，也不预设宏大目标，只信奉日积月累、长期耕耘。
在蒋丹心中，真正的伟大企业，不在于规模多大，而在于对社会的温度、对人的善意，以及员工的幸福感。这条路很长，但他步履坚定，一步一个脚印，向着心中的“大商”理想稳步迈进。
当记者问及鑫大商为何能超越多数同行时，他给出了三点总结：极致服务客户，真心善待员工，以零售为本的“笨功夫”。“我们没有奇招，只有日复一日做好这三点。”
从勇闯银川的安徽青年，到宁夏酒圈的领军人物，蒋丹的故事背后，是许多异地逐梦人的梦想照进现实。面对行业寒冬，他没有抱怨，而是选择向内求索、向外学习；面对激烈竞争，他没有跟风内卷，而是坚守“大商”之道，以善待员工、极致服务、保真平价构建起坚不可摧的品牌壁垒。
在这个人人都想赚快钱的时代，蒋丹和他的鑫大商用最“笨”的方式——10%左右的毛利、自有的即时配送团队、全员社保、十万余会员——在西北大地上，酿出了一杯属于长期主义的酒。
不烈，但回甘悠长。