文丨檀香 编审丨酒传社团队ID：jiuchuanshe-OTO
“增长”这一话题是酒商、酒企重点研究的话题之一，特别是在当下，不少企业做了很多尝试，又是网上投流、又是线下营销，种种手段都是为了促进增长，但结果如何呢？
流量越来越贵，广告投下去像打水漂。新客户开发一个比一个难，老客户维护的成本也在增加。那么，酒类企业的增长出路到底在哪呢？
5月29日，由酒传社（原中国酒业论坛）推出的特别策划栏目《问酒·问道》第18期，特邀酒传社高级发展顾问、中酒酒庄大会发起人、孟跃咨询董事长孟跃，与酒传社社长、总编、酒传社文化传媒董事长、中国海洋大学创新创业导师、《销售与市场》杂志高级顾问樊柯成，围绕《以150个超级客户为中心引爆增长》展开深度对话。
以下为直播内容整理。
NO ·1增长的第一性原理：回归“人”，而非“场”或“货”
孟跃指出，当前行业普遍依赖的加大投入、牺牲利润、透支未来三种方式已难以为继。在消费理性回归、信息壁垒降低的今天，一厢情愿的“跪式服务”和同质化的价格战，不仅换不来客户的忠诚，反而加速消耗企业宝贵的现金流和团队士气。因此，企业应该回归生意的本质。
他强调，生意的本质是人，核心是品牌与客户之间持续的价值交换与信任积累。许多企业在增长焦虑中迷失了方向，过度关注产品、渠道和流量，却忽略了最根本的问题——客户因何而变。
以客户为中心不是口号，而是将注意力从我们卖什么转向客户因何而变。只有真正理解客户、服务客户，企业才能获得可持续增长。那么，企业将有限的资源倾注在充满不确定性的新客户开发上，还是专注于能带来稳定回报的老客户运营上？
对此，孟跃给出的答案是老客户运营上。他指出，酒业作为成熟行业，并没有很多新客户等你去开发。老客户的背后是信任和认可，运营得当，可以带来稳定的增长。迷恋于招商和新客户拓展，往往导致企业“空转”，在消耗中错失稳住基本盘的机会。守住确定性的老客户，才有余力去探索不确定性的增量。
NO ·2从1000到150：聚焦的极致是超级客户
孟跃系统梳理了多个经典模型，1000个铁杆粉丝理论、250定律、150定律以及20/80法则。他指出，这些理论虽然各有侧重，但共同指向一个方向——聚焦。
客户不在多，而在精。孟跃提出了其方法论的核心——“150计划”。这个数字并非凭空而来，它基于著名的“邓巴150定律”，即人类拥有稳定社交关系的人数上限约为150人。他强调，一个企业如果连150个核心客户都列不出来，说明企业的底盘并不牢固。对于企业而言，这150个超级客户，是经营的“增长坐标”和“最小可行性增长模型”。它为企业指明了资源分配的方向：
①从0到50：人情红利的突破。创始人亲自下场，通过高价值的体验和深度的活动，建立起最核心的50个铁杆客户，这是企业发展的根本。
②从50到150：系统化运营的裂变。企业稳定50个铁杆客户后，可以制定一系列的优惠活动，发动这些客户影响自己背后的社交圈。孟跃指出，每个客户的背后至少有250个潜在关系，通过运营好这些铁杆客户就能通过口碑和信任背书，实现从“人情红利”到“系统增长”的跨越。
③组织保障：1+150+A的服务体系。孟跃提出，要服务好150个超级客户，至少需要配备一个人（或一个小团队）进行专职、深度的维护。这确保了“以客户为中心”从理念落到专人、专岗、专责。
孟跃强调，一个超级客户的影响力足以撬动一个圈层，而150个超级客户的合力，足以引爆一个品牌在区域或细分市场的整体增长。
NO ·3告别流量焦虑：超级客户实现稳步增长
流量焦虑是很多企业面对的困境，他们认为，没有流量就没有客户。对此，孟跃指出，流量的尽头是超级客户，没有回报的流量就是在浪费资源。
他指出，超级客户的价值是指数级增长，其消费力是一般客户的5-10倍、每增加1%，带来新客增长10% – 15%、每增加1%，带来销量增长20% – 25%。
超级客户拥有以下几个特点：
高转化与高客单价：他们是被筛选出的、与你建立深度信任的高价值人群。
低成本与长效：老客户的成本远低于开发新客户，且其带来的回报是长期而稳定的。
裂变效应：超级客户是企业的“合伙人”和“传播者”。一个满意的超级客户，会影响其背后的150个社交关系。
他强调，将资源平均分配给所有客户，只会导致服务平庸。因此，在资源有限的情况下，企业必须做出选择。对客户进行分级管理，将有限的精力、资源，尤其是创始人和高管的时间，聚焦在最能创造价值的超级客户身上，解决他们的抱怨，满足他们的需求。企业战略重心应从“广撒网”转向“深耕”，将超级客户培养为“企业盟友”，而非一次性交易对象。
NO ·4可落地的“12月感谢计划”：让关系持续升温
“150计划”并非简单的客户管理工具，而是一套可复制、低风险的增长策略。孟跃建议企业从现有存量客户中，逐步激活5个、15个、50个，最终形成150个超级客户的核心圈层。
那么，如何激活150个超级客户呢？
孟跃分享了简单而高效的“12月感谢计划”：每月只对150个超级客户进行一次有礼有节、有价值的沟通。他强调，可以是一条精心编辑的信息，一份应季的小礼物，或是一次有深度的线下活动。
一年有效联系12次，一块吃过多次饭，送过多次小礼物，通过高频度、高价值的交流能够更好地维护与客户之间的关系。通过持续的、良性的社交价值暗示，让客户时刻感知到你的存在和专业，从而在消费决策时形成首选。
“以150个超级客户为中心”的理论，其根本价值在于：它帮助企业在充满不确定性的市场环境中，找到了一个绝对确定的抓手——经营好与核心客户的关系。企业资源有限，因此，在客户的运营上就需要有选择。与其疲于追逐不断流失的新客户，不如静下心来，服务好那150个真正愿意与你同行的人。
对于企业而言，当前的第一要务，就是要紧跟时代，不被市场淘汰。想要做到这些，就需要稳住企业的基本底盘。这张底盘就是150个超级客户编织而成的信任网络，当运营好这个150计划后，就能以此为基础，打造第2个、第3个150计划，从而实现销量的稳步增长。
对于正处于深度调整期的中国酒业而言，“150个超级客户”或许不是一个标准答案，但无疑是一个值得认真对待的增长新方向。