7月3日，由酒传社（原中国酒业论坛）推出的特别策划栏目《问酒·问道》第23期，特邀酒传社高级发展顾问、黑格咨询集团董事长、CCTV大国品牌战略顾问徐伟，与酒传社社群秘书长、酒传社文化传媒总经理、国家一级品酒师马彦彪，围绕《清香型白酒趋势分析》展开深度对话。
以下为直播内容整理。
NO ·1底层逻辑之变：告别“经营型消费”，拥抱“嗜好型消费”
过去二十余年，白酒消费与宏观经济周期深度绑定。商务活跃、宴请频繁，白酒消费随之膨胀。徐伟将其概括为“经营型消费”，消费行为受商务场景、人际关系、礼品属性驱动，带有明显的泡沫化与膨胀性特征。
然而，当经济转型步入深水区，房地产的发动机降速，这一旧有逻辑正在瓦解。市场从增量扩张转向存量博弈，从膨胀性消费转向稳定性消费。而“嗜好型消费”的核心特征恰恰是“稳定”。这部分消费不受商务场景影响，不受身份地位裹挟，纯粹基于个人口味偏好和生活习惯，因而具有极强的韧性和可持续性。
这一消费逻辑的底层切换，是理解2026年清香白酒产业一切变化的“钥匙”。它决定了价格带的重构方向、渠道的变革路径、品牌的竞争策略，也决定了从业者必须重新审视自己的用户画像与资源配置。
NO ·2八大宏观趋势：确定性变化的产业图谱
正是基于上述发展规律，徐伟提炼出清香型白酒产业宏观层面的八大变化趋势，每一项都指向明确的结构性调整：
趋势一：经济转型驱动消费模式切换
经济增长模式从高速扩张转向高质量发展，驱动白酒消费从“经营型”向“嗜好型”转型。在这种变化中，过去依赖商务宴请、礼品消费的高端泡沫被挤出，而基于个人日常饮用的真实需求浮出水面。对于酒企而言，这意味着品牌建设必须从“搞定关键人”转向“打动普通人”，从渠道驱动转向消费者驱动。
趋势二：产业规模逆势增长，量增价平
在行业整体承压的背景下，清香型白酒的市场份额却呈现出逆势上扬的态势。2025年之前的增速更为明显，2026年预计仍将保持3%至5%的销售额增长。值得注意的是，这一增长呈现出典型的“量增价平”特征，销量增长大于价格增长，增长引擎主要来自大众市场的放量，而非高端产品的提价。这进一步印证了清香白酒“民酒驱动”的本质属性。
趋势三：价格带重构，“334”向“244”的结构性跃迁
这是本次报告最具产业洞察力的核心发现之一。
根据黑格咨询的研究数据，2020年以来清香白酒的价格带结构一直在动态调整。此前的结构大致为：高端（300元以上）占比约30%，中端（50-300元）占比约30%，大众（50元以下)占比约40%，即“334”结构。而2026年的研究表明，这一结构正在向“244”转型——高端收缩至20%，中端扩容至40%，大众提升至40%。
这一变化传递了三重信号：第一，高端消费确实受到了明确的冲击，清香品类未能独善其身，盈利中枢正在下行；第二，中端价位将迎来新一轮扩容期，这为全国性二线品牌和区域性强势品牌提供了战略卡位的窗口；第三，扩容不等于普惠，只有具备品牌力和渠道力的企业才能抓到机会。
趋势四：竞争格局逆势分散，中小酒企迎来“黄金窗口”
这一趋势打破了白酒行业“集中度持续提升”的普遍认知。2026年清香白酒市场的CR5（前五大企业销量额占比）不升反降，下降3个百分点至42%。这意味着行业的“马太效应”在清香品类中出现了暂时的逆转。
徐伟分析，这种“逆势分散”存在两种可能：一是龙头企业市场份额被蚕食；二是龙头稳健前行，带动产区内中小酒企群体性崛起，共同从其他香型手中抢占了市场份额。从实际情况看，第二种解释可能性更高。汾酒的一骑绝尘并未压制产区内中小企业的发展，反而形成了品牌势能的外溢，带动了整个杏花村产区的群体性增长。这种分散化趋势可能持续1至2年，此后行业将重新走向集中。对于有志于在清香版图中占据一席之地的中小酒企而言，当下正是最后的上车机会。
趋势五：消费场景大迭代，全渠道萎缩与内卷式增长并存
消费场景的变革可以概括为两句话：“经营型消费的全渠道萎缩”与“嗜好型消费的内卷式增长”。
所谓全渠道萎缩，是指肉眼可见的传统卖酒渠道（商超、烟酒店、餐饮、便利店）酒类销售额都在明显收缩，这是不争的事实。而“内卷式增长”则描述了另一个侧面：在存量市场中，能够直面消费者、深度培育用户、建立品牌忠诚度的厂商，将在嗜好型消费群体中抢得更大份额。因此，行业喊了十年的“一路向C”，如今已从口号变成了生死攸关的必修课。
趋势六：产业链优势地位，新酒饮、散酒、渠道品牌三箭齐发
新酒饮品类的爆发、散酒连锁的扩容、渠道品牌的崛起，三者共同构筑了清香白酒在产业链中的优势地位。
散酒品牌化是其中最值得关注的变量。徐伟判断，这一领域将形成三五个具有品牌梯队的头部企业。他同样提醒，散酒连锁不会成为所有中小酒厂的“救命稻草”。与此同时，到店流量见底、到家流量崛起的渠道变革，正在催生渠道品牌的黄金时代。拥有几百上千家店的便利连锁企业，开始直接向上游厂商定制白牌产品，去中间化成为现实。
趋势七：品牌竞争策略分化，全国化渗透与区域深耕的双轨并行
龙头企业加速全国化渗透，而区域品牌则聚焦差异化深耕，这是清香品类走向成熟的标志。在杏花村产区，这种分化尤为明显：汾酒一骑绝尘、狂奔猛跑，与身后所有品牌拉开了巨大距离；但与此同时，产区内第二、第三梯队的品牌也获得了历史性的突破发展，这是过去五六年大家有目共睹的事实。
趋势八：行业周期性迭代，光瓶酒十年一换代的品牌机遇
通过对光瓶酒的回顾，徐伟总结了出路一条清晰的周期性规律。从东北酒1.0时代到牛栏山、红星二锅头2.0时代，再到玻汾、尖庄等名酒厂光瓶酒占据主流视野的3.0时代，每一次更替，都伴随着一批旧品牌的退场和新品牌的崛起。站在2026年的时间节点上，清香型光瓶酒正站在3.0时代向4.0时代过渡的起跑线上。他判断，未来五年内，清香产区将诞生一批全新的光瓶酒品牌，对于有志于在光瓶酒赛道深耕的企业和经销商而言，这是不容错过的结构性机会。
NO ·3三大确定性机会：战略增长极的精准卡位
宏观趋势给出了方向，而微观层面的机会则为从业者提供了具体的行动路径。徐伟明确指出，在当前的清香产业版图中，存在三个确定性极高的战略增长极：
机会一：散酒品牌化连锁
清香型白酒的工艺特点和成本结构，决定了其在大众消费领域具有天然的性价比优势。散酒连锁以低成本启动、快速扩张为特征，是民酒消费升级趋势下最直接的受益者。这一领域将催生一批有体量、有品牌的头部企业，形成新的产业力量。
机会二：大众光瓶酒的品牌迭代
这是清香型白酒最具想象力的赛道。回顾过去二十年的产业史，光瓶酒每一次代际更替都伴随着巨大的商业机遇。徐伟建议行业关注“玻汾”现象——作为清香品类的超级大单品，玻汾的成功证明了光瓶酒不仅可以有规模，更可以有品牌高度。在消费理性回归、性价比成为核心决策要素的当下，清香型光瓶酒完全具备诞生新一代全国性大单品的潜力。
机会三：百元价格带盒装酒的深耕
这一赛道具有极强的“隐蔽性”。在主流行业媒体的聚光灯之外，大量百元价格带的清香盒装酒产品在电商渠道和下沉市场默默出货，这一“隐形市场”的存在，恰恰说明大众消费升级的真实需求远未被充分满足。对于具备渠道渗透能力的厂商而言，这是一个可以快速起量的战略领域。
NO ·4经销商的战略选择：基于能力分级的破局之道
面对产业变局，不同发展阶段和资源禀赋的经销商，需要截然不同的战略选择。徐伟给出了清晰的分级建议：
- 0-1阶段（起步期）：聚焦本地地产名酒，与大本营市场的强势品牌共同成长。不要好高骛远追求名酒代理，否则“死得很惨”。
- 1-2阶段（成长期）：此时必须选择名酒厂的知名品牌产品（光瓶酒或盒装酒）。即便利润薄，但名酒的“江湖地位”能帮助经销商完成从地方性小商到区域有影响力大商的惊险一跃，建立渠道网络和培养团队。
- 2-3阶段（破局期）：当资金、网络、团队都已成熟，却仍被视作“非名门正派”时，应战略性选择有品牌基因的白牌或开发产品。利用自身强大的渠道能力，帮助厂家把白牌做起来，成为厂家的座上宾，从而获得丰厚的利润补充。
- 3-3.5阶段（深耕期）：大商的利润补充逻辑。对于已经是区域大商、手握名酒代理、江湖地位已固的经销商，名酒不赚钱的困境需要破局，此时应主动选择白牌产品进行利润补充。
2026年的清香白酒，告别了野蛮生长的暴利时代，走进了精细化运营的平利时代。危与机总是并存，对于顺应趋势、主动变革的玩家，这是弯道超车的战略机遇；对于墨守成规、被动等待的玩家，这就是被淘汰、被出清的残酷挑战。
毕竟，在行业的大变局中，唯一能抵御周期的，不是库存里的老酒，也不是产线上的产能，而是品牌在消费者心中扎下的根。