半路出家转行卖酒，从40平米小店两年做到年销千万，从卖别人的酒到做自己的品牌——乔培玉的二十年，几乎是新疆酒类流通行业变迁的一个缩影。近日，酒传社《酒道·商道》栏目与他进行了一场深度对话。在这位伊力开元品牌创始人的讲述里，没有惊天动地的故事，只有从一个半路出家的酒商，一步步把一家40平米的小店做成年销千万的标杆，又转型打造出覆盖全疆的自主品牌。他的经历或许能给那些正在转型路口徘徊的同行们一些启发：当渠道红利消退，真正的机会其实才刚刚开始。
文丨知之 编审丨酒传社团队ID：jiuchuanshe-OTO
2005年10月30日，乌鲁木齐一个批发市场的外围，一间40平方米的烟酒店开张了。店主叫乔培玉，在此之前，他搞过工程电气设计，开过服装店，唯独没卖过烟酒。改行的原因很简单——旁边卖烟酒的邻居告诉他：“烟酒利润比服装好。”
乔培玉听进去了。而且这一干，就是二十年。
彼时他并不知道，这间不起眼的小店，会在短短两年后做到年销千万；他也不知道，自己会在这条路上一步步做大做强，最终开发出属于自己的品牌产品。他只知道，既然入了这一行，就得想办法站住脚。
NO ·1从零起步：40平米小店，两年做到千万销售
初入行的乔培玉，没有资源、没有经验、没有上游关系。唯一能仰仗的，是批发市场外围那一排做烟酒的邻居们。大家的货架上都摆着同一品牌的产品，那就是伊力特。
那是新疆地产酒的黄金年代。伊力特在本地市场根基深厚，消费者认这个牌子。乔培玉跟着邻居们的步子走，主卖伊力特。40平米的店里，摆满本地酒，偶尔有几瓶内地名酒点缀其间。生意就这么做起来了，不算大红大紫，但比起之前卖服装，还是好多了。
但乔培玉心里清楚，跟邻居们卖一样的东西，永远只是个追随者。他需要一个突破口。
那个突破口，来自一次“跟风”之后的反超。
2007年，隔壁店铺转让，他做了一个决定：把隔壁店面也盘下来，重新装修，挂上“伊力特专卖”的招牌。在那个批发市场的外围，一排烟酒店门头参差不齐，唯独他的店，是整整齐齐的品牌专卖店形象。店大了，门头亮了，消费者开始往他店里挤——哪怕他的酒卖得比别人贵。
“同样一瓶酒，别人卖95，我卖105，消费者反而来买我的。”乔培玉说，“他们怕95的是假的。”
那几年，新疆市场上伊力特的假酒泛滥，消费者的信任成本极高。乔培玉的专卖店招牌，恰好成了“正品保证”的代名词。消费者宁愿多花10块钱，买一个放心。
从2007年到2012年，五年时间，仅靠这一家店，乔培玉的年销售额稳定在1000万以上。
NO ·2一场“真假风波”赢来的信任
生意做得顺，但乔培玉始终绷着一根弦——“保证品质，不卖假酒”，这是他从开店第一天就给自己定下的铁律。而真正让他在行业内立住口碑的，是一场突如其来的“真假风波”。
有一天，一位开酒店宾馆的老客户突然打来电话，语气很冲：“你给我的酒是假的！工商局的人现在就在我这酒桌上！”
乔培玉没有慌张，但心里很不高兴，愤愤地说：“你先别让他们走，我马上过去。”打车赶到现场后，工商局的人也在，拿着酒说是假的。乔培玉没急着辩解，而是拿起酒瓶，指着生产日期和批号，一字一句地说：“如果这瓶是假的，我供给你的所有酒全额退款，假一赔十，一分不少。但我要提醒你们，是不是平时喝假酒喝习惯了，真的反而不认识了？”
工商局的人见他底气十足，态度一下子软了下来。后来送去检验，酒完全没问题。那位客户从此成了他最忠实的合作伙伴，连工商局的工作人员都记住了他：“小乔可以，有底气，有硬气。”
事后乔培玉说，他当时心里其实也不慌张，因为都是真货，心里有底气，每一瓶都经得起查。正是这种“不怕查”的底气，让他在新疆酒圈里一步步站稳了脚跟。
NO ·3从零售商到品牌运营商：被审美驱动的转型
单店年销千万，对很多人来说已经是天花板。但乔培玉不这么想——“一年卖1000多万，挣上200万，也就这样了，不能再往前走了。只有开发自己的产品，才有机会更进一步。”
促使他下决心的，还有一个更朴素的原因：他有自己的审美。“代理产品的包装、瓶型，有些设计我不是很认可。”乔培玉说，“一直想自己做点不一样的东西。”
但他也清楚，开发产品的门槛极高，没有1000万想都别想。这一等，就是好几年。直到2014年，他才真正迈出这一步，先拿下楼兰葡萄酒的代理权，紧接着又联手伊力特开发“名匠”品牌。“名匠”系列三款产品同时推向市场，其中百元价位带的产品第一年销售额就突破千万。
从零售终端到品牌运营，乔培玉的角色变了，打法也变了。他把过去十几年积累的同行资源全部激活，乌鲁木齐上百家零售客户，不少都是多年同行饭局上交下的朋友。产品开发出来后，这些同行顺理成章地成了他的渠道。“我们经常一起吃饭、交流，他们信任我这个人，自然也愿意推我的产品。”第一年就突破了千万销售额，证明了他从零售商向品牌运营商转型的第一步，走对了。
百元价位段的伊力“名匠”系列站稳脚跟后，乔培玉又开始琢磨一件事：新疆为什么没有千元价格带的白酒？
这样的思考源自于他的观察。他发现，随着消费升级，曾经疆内少见的高端名酒反而在新疆卖的越来越好了千元价格带以上的茅台、五粮液、国窖1573这些品牌动销旺盛。新疆消费者在宴席和礼品场景下，对品牌和品质有着很高的要求，宁可买贵的，也要买对的。这种消费心理，给了高端名酒巨大的市场空间，也让乔培玉看到了机会：新疆本土品牌在千元价位几乎是空白，为什么不补上去？
2021年，乔培玉联合伊力特开发的高端白酒伊力开元正式上市，定价千元，对标内地一线名酒。乔培玉拿着这款酒，请同行、请消费者反复品鉴比对，“跟国窖比，跟五粮液比，大家都觉得品质扛得住。”但千元价位的新品，在品牌力尚弱的时候推出去，难度可想而知。“宁可少卖，不能降价。”乔培玉的态度很坚决——他要的不是短期销量，而是一个真正属于新疆的高端白酒品牌。
五年下来，伊力开元已经完成了第一个目标：让全新疆卖酒的人都知道这款酒。第二个五年，他计划在全疆筛选100多家优质经销商，深度服务、一对一扶持。“100家经销商，每家一年卖10万，就是1000多万；最高的目标是100万。”乔培玉算得很清楚，市场不需要铺天盖地，只需要把对的人服务好。
NO ·4寒冬里的坚守：细水长流，做好服务
2025年以来的行业调整，新疆市场未能幸免。“行业调整期，新疆市场也很难做，客流断崖式下降。”乔培玉坦言，他也动摇过，“想过停掉算了。”
但最终还是没舍得。
“伊力开元我投了五年，光广宣就投了2000多万。放弃？太可惜了。”
面对寒冬，他的策略是“开源节流”：一方面压缩传统开支，另一方面加大线上投入，小程序、短视频、视频号全面铺开。他要求员工每周至少发两次短视频，他自己每周发三次。“20年前的销售方式跟现在完全不一样，必须跟着时代走。”
但无论怎么变，有一条底线他始终没松过——不降价。伊力开元坚持千元价位，宁可少卖，也不通过降价换销量。“品牌是需要时间养的。”乔培玉说，“我不求暴利，只求细水长流。品质深耕下去，服务做到位，品牌迟早会发光。”
从2005年那间40平米的小店，到如今年销两三千万、拥有自主高端品牌的酒业运营商，乔培玉走了二十年。半路出家，没有背景，没有资源，靠着一股“较真”的劲儿和二十年如一日的坚守，在新疆这片土地上留下了自己的印记。用他的话来说：“做好一支本地高端白酒，是我的初心，也是我的执念。”而这份执念，还在继续。