在酱酒热的十年中，有企业追风口、换赛道，想要搭上快车。也有企业选择沉淀，在市场中，十年如一日，只做一件事，取得了硕果累累，吉林省吉兴酒业有限公司（以下简称吉兴酒业）正是后者。从2016年到2026年，它只做茅台酱香系列酒，从刚开始的举步维艰，到连续四年荣获茅台酱香酒优秀经销商，在东北黑土地上，打出来口碑与市场。
文丨檀香 编审丨酒传社团队ID：jiuchuanshe-OTO
近日，酒传社走进吉兴酒业，通过与总经理王安宝深度的交流，了解到企业为何能够在茅台酱香系列酒的运营之路上，走得坚定而深远。
采访那天，时间已经过了正午，王安宝匆匆落座。此次采访并没有正襟危坐，也没有刻板问答。这场对话更像是在体验中心品鉴后的闲聊。也正是这种随和，让我们看到了一家东北酒商十年坚守的背后。而这份坚守，并非源于对风口的盲目追随，而是一步一个脚印，在“冷土”上硬生生踩出了一条路。
NO ·1十年坚持：只做茅台酱香酒，从0到1实现市场突破
“我们吉兴酒业从2016年在冯大威董事长的带领下开始做茅台珍品王子酒，前两年并没有盈利。”王安宝回忆道。2016年，东北白酒市场还是以浓香酒、清香酒为主，在吉林市场，酱香酒并没有受众群体，消费者对酱香酒的风味并不认同。因此，面临着渠道不认可，客户不买单，团队无信心的困境。
但是，吉兴酒业全体员工并没有动摇，在毫无盈利甚至是亏损的情况下，坚持深耕两年，终于在2019年实现盈利。王安宝表示，企业的第一桶金就是在茅台酱香酒上赚到的，因此，他们更相信，跟着茅台酱香酒的脚步，就能盈利。
正是这份从“苦”中得来的“甜”，让公司做出一个大胆的决定：从2016年到2026年，十年时间，只做酱香酒，只做一个品牌。也正是这份坚持，让吉兴酒业连续四年荣获茅台“优秀经销商”称号。
对于在酱酒氛围薄弱的东北市场，吉兴酒业为何能够取得广泛的认可？对此，王安宝认为主要是基于以下三点
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一是坚决执行：在合作中，坚决执行茅台酱香酒公司的每一步方针和市场策略，配合做好市场营销方案；
二是高度忠诚：对品牌高度忠诚，十年只做一个品牌的酒；
三是坚持不懈：在东北，喝酱酒的消费人群比例低，从零基础市场做起来，靠的就是坚持，通过不断努力，让消费者认可酱香酒，认可茅台酱香系列酒。
听起来并不惊人，但真正能一以贯之，并坚守十年的，在全国范围内也不多见。不过，把“坚守”二字刻进骨子里，只是吉兴酒业的第一块基石，在这一底盘上，他们搭建了更立体的销售网络，让一瓶好酒真正触达消费者。
NO ·2全域销售：从团购到即时零售，构建“体验+终端”网络
王安宝介绍，吉兴酒业的经营模式可以概括为“全域销售”，公司采用渠道+ 团购 + 即时零售，三路并进。
在渠道方面，通过经销商传统渠道覆盖吉林省内的核心终端门店。
在团购方面，公司举办的系列活动积累了大量客户，粘性强、复购率高。通过团购，覆盖这些核心客户。
在即时零售方面，积极布局美团、抖音、淘宝闪购等新平台，打造新的消费渠道。
他认为，即时零售需要线下门店支撑、即时配送能力与品牌信任度的结合。而吉兴酒业的线下体验中心和主题终端则能够有效的提高消费者粘性和培训新的消费者。
目前，吉兴酒业已拥有1家贵州茅台酱香系列酒体验中心和15家主题终端，两者均纳入茅台酱香系列酒管理体系，但定位截然不同。
体验中心作为品牌文化的输出窗口，产品更全、空间更大，是用来做消费者的深度培育。“消费者可以在体验中心学习茅台酱香酒知识，了解酿造工艺，还可以参加体验日活动，体验中心给客户一个体验价值更好的空间”王安宝表示。
而主题终端更加贴近社区和日常消费场景，不仅销售茅台酱香系列酒，还增设一些烟类以及其他酒类产品，满足消费者的多元化需求。与传统烟酒店不同的是，主题终端则是通过统一形象、统一培训、统一线上支持，实现销售与体验为一体的门店。
“主题终端是公司的“传递者”或“传播点”，换句话说，主题终端不只是卖货点，而是品牌触角的延伸。”王安宝特别强调。从渠道布局回到消费者本身，王安宝清醒地认识到，网络再密，如果无法打破东北消费者对酱香的口感壁垒，一切仍是空中楼阁。因此，他决定把更多力气花在了一件“慢功夫”上。
NO ·3开展多样化产品体验日，提升客户主动性
在东北推广酱酒，最大的困难不是渠道铺不开，而是口感壁垒。王安宝回忆道，“东北人以前喝浓香、清香多，酱香几乎没人喝。我们就带着酒出去请人喝。通过多轮品鉴，让消费者认可这个产品”
“消费者培育是没有捷径的，也没有营销奇迹，靠的是坚持不懈的品鉴活动。”王安宝表示。
为此，吉兴酒业每月举办体验日活动，邀请核心团购客户参加。体验日活动主题并非一成不变，会结合节气适时调整。春天插花、夏天节气饮食、秋天美学分享、冬天围炉温酒。活动形式不断换新，沉浸式消费体验始终如一，酒只是媒介，背后传递的是一种“幸福、美好、快乐”的生活方式。
“喝三次以上，基本上就换不了其他香型了。”王安宝笑着说，酱香的复杂度与层次感，一旦被味蕾接受，忠诚度极高。通过持续不断的体验活动，吉兴酒业培养了一批忠实用户。这些用户不仅自己反复购买，还会主动向身边人推荐，甚至产生一种社交优越感。
“他们会对身边的人说：‘我参加了茅台酱香酒的活动’，‘我平时就喝这个’。”王安宝认为，这种自发的口碑传播，比任何广告都有说服力。“让他成为传播者与缔造者，他有了优越感，复购率自然高，还会带动身边的朋友和亲人来买茅台酱香酒。”正是这种建立在味蕾认同和情感连接上的复购，让吉兴酒业在东北市场站稳了脚跟，也让他们对未来的方向更加笃定。
NO ·4展望未来：初心不改，扎根黑土地
对于未来，王安宝并没有给出宏大的目标，而是反复强调四个字“初心不改”。
“最近几年，东北市场发生了一些变化。”他告诉记者：“一方面量降价升，品质优先。白酒消费出现了明显升级，消费者更愿意选择少喝酒、喝好酒。白酒虽然销量下滑，但销售额并没有下降。另一方面，包容性更强。在吉林市场上，消费者对外来的名酒非常包容。茅台、洋河等品牌都有稳定的市场，只要产品好，消费者就会认可。”
因此，未来五年，吉兴酒业将本着初心不改，继续跟茅台酱香系列酒合作，深耕这片黑土地。从体验中心辐射到主题终端，再辐射到合作终端，最后扎根消费者。
他甚至把时间跨度拉得更长，对他而言，十年、二十年、甚至三十年，都要秉持着让吉林人喝上正宗的茅台酱香系列酒去努力。这也是他们未来的规划。
“一年就分两个季——努力就是旺季，不努力就是淡季。难与不难，全看我们努不努力。”
这句朴素而有力的话，或许正是吉兴酒业穿越周期、在东北酱酒“冷土”上生根发芽的最好注脚。
在追求速度与规模的白酒行业，吉兴酒业的故事并不轰轰烈烈，却足够耐人寻味。它没有追逐风口，没有盲目扩张，而是选择了一条更慢、更难、也需要更多耐心的路：用十年时间，让一口酱香在东北站稳脚跟。