在中国酒类流通行业跌宕起伏的江湖里，有人靠杠杆起高楼，有人随风口赚快钱，也有人选择了一条更“慢”的路——不贷款、不破价、不窜货。近日，酒传社《酒道·商道》栏目与吉林省蓝绿酒业有限公司董事长程鹏辉进行了一场深度对话。这位1981年出生的“酒二代”，用二十年的坚守回答了一个问题：在市场规则不断被打破的今天，恪守底线究竟能不能走得远？
文丨知之 编审丨酒传社团队ID：jiuchuanshe-OTO
吉林蓝绿酒业程鹏辉的故事，是一个关于“慢”的故事。
在酒水行业追求规模、杠杆、速度的二十年里，他选择了不贷款、不破价、不窜货。这些选择在短期内看起来“不划算”——失去了快速扩张的机会，错过了茅台五粮液的代理权，甚至被同行认为“格局有点小”。
但时间给出了答案。当行业进入调整期，那些靠杠杆扩张的经销商面临巨大压力时，蓝绿酒业凭借零负债的稳健底盘和多年积累的市场口碑，安然穿越了周期。
“酒这个行业比较特殊，好人不愿意干，坏人还干不了。好人得花心思、花时间，甚至投入全部心血去经营。很多人觉得回报率很低，但在这个行业里，你会交到不同的朋友，面对各行各业的精英。”程鹏辉的这句话，或许是对这种“慢”哲学最好的注解
NO ·1从搬运工到掌舵者：一个酒二代的“慢成长”
蓝绿酒业的故事始于1998年。彼时程鹏辉的叔叔从老国企承包运营部门起步，开始了代理销售酒水业务。当时运营的第一款酒是吉林地产名酒榆树大曲，靠着这款酒，叔叔在长春扎下了根。
2005年，程鹏辉从工商管理专业毕业，本可以去青岛海尔，却选择了回到家族企业。叔叔跟他开门见山：你想回公司，可以，但得能吃苦，因为你一点经验没有。
就这样，加入公司的程鹏辉第一份工作是跟车送货。这种送货不是坐在副驾驶指路，而是实打实地搬箱子、码货、卸货，一做就是两个月。
程鹏辉回忆，这两个月的搬运工经历让他第一次理解了酒水流通的全过程。“从仓库到车厢，从车厢到货架，每一步都是体力活，但每一步也都是生意。”
随后他被调去做酒店业务，在长春市大大小小的酒店里跑，谈包店、谈买断供应权。那时候白酒消费的主战场在餐饮渠道，一家店要设两名促销员，全部自己开工资。他一家一家谈、一家一家啃，真正理解了什么叫“渠道”。
“接下来是采购、糖酒会选品，每年春秋两季跑到全国各地看产品、比价格、谈政策……再后来是给叔叔做助理，这一干又是四五年。”
采购、业务、助理……公司里每一个部门他都轮了个遍，从一线到后台，从执行到决策，从市场判断到资金安排，从团队管理到厂商关系，所有关于“经营”二字的学问，他都是在叔叔身边一笔一笔学来。到2015年，叔叔退休，程鹏辉开始正式管理公司。
从2005年入行，到2015年接班，整整十年的轮岗与积累，看似走了很长的一段路，但每一步都没有白走。从跟车送货的搬运工，到独当一面的掌舵者，程鹏辉十年的漫长铺垫，让他日后在面对市场风浪时，都更有底气。
NO ·2三不原则：一条逆流而上的底线
接班后，程鹏辉面临的第一道难题是产品线太杂——进口啤酒30多类，红酒、黄酒、白酒各自为政，没有拳头产品，资金回报率极低。在程鹏辉看来，产品繁杂不仅积压库存、占用资金，更让团队精力分散，看似什么都有，实则什么都做不透。与此同时，公司长期运营的地产酒已经遇到明显的增长瓶颈，市场空间越收越窄，缺乏一款真正有分量的全国名酒来打开新局面。
他意识到，蓝绿酒业必须做减法。
于是，程鹏辉开始了自己的改革。他花了整整一年时间清理库存、梳理产品线，砍掉了那些不畅销的杂牌，只保留与大厂合作的强势单品。红酒类只留下张裕，啤酒类只保留了大品牌，其他杂牌进口啤酒全部停掉。“经历清理库存、产品梳理，大概用了一年多时间。”程鹏辉回忆道。
减法做完，需要做加分的方向也清晰了。程鹏辉要选择一款全国名酒。
在众多全国名酒中，他最终将重心聚焦于中国老八大名酒之一的古井贡酒。选择古井，不是因为它在长春已经做起来了——恰恰相反，当年的古井在长春几乎没有什么品牌影响力。“大家一听古井贡酒，感觉没听过这个酒”。但程鹏辉要做就做独家代理。“我不想跟多家经销商挤在一起，因为同行的窜货、价格问题闹得‘抬头不见低头见’的尴尬局面。”
不与其他同行起纷争，因为程鹏辉在经营中始终恪守的“三不原则”——不贷款、不破价、不窜货。
不贷款。“我们家这么多年没有贷款，全部是靠着自己的原始资本积累，一步一步稳步地去进行销售和发展。”程鹏辉说。这在追求规模扩张的酒水行业里几乎是个异类——同行用杠杆拿品牌、用融资抢市场时，蓝绿酒业选择了量入为出。
不破价。“守住产品的价格红线，是我们保证品牌生命力的根本。”在程鹏辉看来，降价让利看似能快速走量，实则是在透支产品的生命周期和经销商的利润空间。即便在行业调整期，他也坚决不让一线业务员用价格战去抢客户。
不窜货。“这些年我们没窜过货，没突破过厂家对我们要求的销售底线。”程鹏辉说。这看似简单的承诺，在渠道为王的时代需要极大的定力——别人窜货赚快钱，他选择守住自己的“一亩三分地”。
这“三不原则”是蓝绿酒业逆流而上的经营底线。也正是因此，蓝绿酒业被厂商看重，古井贡酒更有意将长春市独家代理交由蓝绿酒业管理。
NO ·3在快时代里做“慢”生意
采访中，程鹏辉提到了让他记忆犹新的艰难时刻。疫情期间，长春最长封城53天，将近两个月所有人都在家。很多企业选择裁员或停薪，但程鹏辉做了一个决定：不裁员，基本工资照发。“那个时候是真的难，库存很大，账上的钱也不多。”
艰难时刻，选择“不退”背后是对员工的责任、对合作伙伴的承诺、对长期主义的信仰。正如他所说：“我们蓝绿酒业秉承的就是诚实守信，这是我们的出发根本。一步一个脚印，虚心做人，诚实做事，不冒进。”
诚实守信是底线，但光守住底线还不够，想在行业里走得更远，还得靠专业。正是基于此考虑，程鹏辉先后考取了白酒国家一级品酒师、葡萄酒品鉴师、侍酒师和营养师等多个专业证书。
酒商老板考证书常见，但考这么多证，甚至包括营养师证，在圈里并不多见。
程鹏辉的解释很实在。最早做进口葡萄酒时，他发现很多客户不知道酒好在哪里，也讲不出怎么喝。那时候红酒刚在中国兴起，老板之间好面子都愿意喝，但没几个真正懂，他想做团购渠道，自己必须先学明白，于是考了葡萄酒品鉴师和侍酒师证书。
后来重心转到古井，白酒成了主业，他又去考了白酒国家一级品酒师。“最开始我是不怎么喝白酒的，但你跟古井合作以后，白酒是你未来很长一段时间的主项，你自己都不会喝，面对客户的时候讲不出一二三，信任度就不够。”
再后来，他又考了营养师证。程鹏辉说，酒伤身体是客观事实，他希望通过饮食上的调整，帮喝酒的客户减少一些负担。“客户有减肥需求的，或者慢病调理的，我都能提供一些专业建议。”程鹏辉通过慢慢学习，不断让自己更为专业。
这种专业意识也直接影响了程鹏辉对电商的态度。他早期参加过酒类电商线下会议，现场看过双11的销售数据，却看到了相反的观念：“电商要的是流量，不是真正要把品牌做强做大，和传统经销商的发展观是不一样的。”
在他看来，传统经销商最大的痛点是守不住价格，而电商的冲击恰恰加剧了这种失序。他的应对策略不是跟风上线，而是回到服务的本质。“在这个年代我们卖的不是产品，而是服务和自己的专业知识。便宜的酒永远都有，但你具备专业的知识，能给客户提供酒水之外的服务，客户就离不开你。”
也正是这种“慢”的认知和坚持，让蓝绿酒业在长春的烟酒行渠道扎下了根，让古井的品牌从无人知晓做到了战略先锋市场。回头再看，那些最难的时候选择“不退”，那些快的时候选择“不追”，最终都成了程鹏辉和蓝绿酒业最扎实的底牌。